Datamax-O'Neil-Partnerprogramm für EMEA

Ein Partnerprogramm für die EMEA-Region gab es beim amerikanischen Etiketten- und Belegsdrucker-Anbieter Datamax-O'Neil bislang nicht. «Wir unterteilten unseren Channel einzig in Reseller und Distributoren», erklärt Chris­tian Bischoff, General Manager EMEA, im Gespräch mit «Swiss IT Reseller». So sei der Channel zwar einfach zu managen gewesen, man sei aber den unterschiedlichen Geschäftsmodellen der Partner nicht gerecht geworden.

Neues Partnerprogramm

Deshalb hat Datamax-O'Neil in Anlehnung an das in den USA etablierte Partnerprogramm ein speziell auf Europa, den Nahen Osten und Afrika (EMEA) zugeschnittenes Programm aufgebaut. Die Distributoren werden neu in der Stufe Value Added Distributors (VAD) zusammengefasst. Die Reseller unterteilt die Firma in die Kategorien Solution Valued Partner (SVP), Business Valued Partner (BVP) und Authorized Business Partner (AVP). «Wir haben nun ein globales Partnerprogramm, allerdings mit regionalen Anpassungen», hält Bischoff fest. So gibt es in den USA zum Beispiel keine lokalen Distributoren. In Europa hingegen hat man sowohl europaweite als auch lokale Distributoren, um so den verschiedenen Ländern und Sprachen gerecht zu werden.

Sonderfall Schweiz

«Insbesondere in der Schweiz wird aufgrund der Mehrsprachigkeit ein spezifischer Support nachgefragt, den Datamax-O'Neil jetzt zur Verfügung stellt», hält Bischoff fest. Die Lieferkette funktioniert hier folgendermassen: Verschiedene europaweite Distributoren, zu denen Avnet, Bluestar, Ingram Micro und Scansource gehören, liefern die Waren an lokale Reseller und Partner in der Schweiz, die wiederum das Endkundengeschäft verantworten und sich so vor Ort um den Kunden kümmern. «Wir betreuen den Schweizer Markt bereits mit kompetenten und von uns zertifizierten sogenannten ‹direct managed› Partnern – und suchen jetzt zudem auch noch neue Partner, die die vertikalen Märkte bedienen, um unser Produktportfolio auch in diesen Märkten weiter zu etablieren», so Bischoff. Eine Herausforderung des Partnerprogramms ist, dass in Europa eine durchgängige Währungseinheit fehlt – «obwohl es mit dem Euro schon ein ganzes Stück einfacher geworden ist», betont Bischoff. Deshalb hat man die EMEA-Region in eine Eurozone, zu der auch die Schweiz gehört, und eine Dollarzone eingeteilt. «So lösen wir die Wechselkursproblematik und es gibt weniger Ungleichgewicht.»

Partner sind zufrieden

Das Feedback ist laut Bischoff bislang durchwegs positiv: «Dank dem neuen Programm wissen die Partner jetzt, was sie bekommen und was wir von ihnen erwarten.» Zudem hofft er, damit mehr Reseller gewinnen zu können. In sechs bis neun Monaten sollen alle existierenden Partner umgestellt haben, so das Ziel. Gleichzeitig sollen spätestens ab dem 3. Quartal neue Partner hinzugewonnen werden. Dass bestehende Partner abspringen, erwartet Bischoff nicht: «Das würde mich überraschen.»