Channel Insight: Die Rolle des Distributors in der Cloud

Von Joe Feierabend

Momentan schweben viele und vieles in den Wolken. Die grossen Hard- und Software-Produzenten haben längst Stellung bezogen und preisen ihre Produktvorzüge an. So ist zum Beispiel kein geringerer als Microsoft-Firmenchef Steve Ballmer überzeugt, dass die Wolke die Zukunft sein wird. Es gibt aber neben den vielen Optimisten auch die andere Seite, die vor allem die Probleme orten möchte und dem Hype sehr kritisch gegenüber steht. Die Frage ist: Stehen wir wieder einmal vor einem Paradigma-Wechsel – werden diejenigen Firmen, die nicht frühzeitig mitmachen, bald von der Bildfläche verschwinden? Die Risiken sind enorm.
Das Thema ist zudem: Private Cloud versus Public Cloud – so wie ich die Schweizer Mentalität kenne, werden wir vorerst mal auf die Private Cloud setzen – also mit eigener Infrastruktur die Daten inhouse behalten oder allenfalls von einem IT-Partner (des Vertrauens) betreiben lassen (sogenannte Managed Private Cloud). Diese Inhouse-Modelle gefallen mir als Distributions-Partner im Channel am besten. Wenn sich ja zukünftig alles nur noch in der Wolke (mit riesigen Server-Farmen) abspielen würde, sind da Reseller und Distributoren noch nötig? Aber sicher!

Zwischenzeitlich haben wir gelernt, dass der Channel und auch die Distributoren eine zentrale Rolle übernehmen. Es sind die verunsicherten Endanwender im KMU, die sich an die Lösungsanbieter wenden. Traditionell kann man sagen, kleinere Kunden wenden sich im Normalfall auch an ihre bisherigen (kleineren) Reseller und fragen diese um Rat. Wenn ich IT-Reseller auf diesen Umstand anspreche, sagen viele: Momentan ist das Thema ‹Cloud› ein Riesen-Hype und meine Serviceleute vor Ort werden jetzt daraufhin geschult, auf die Fragen der Kunden Antworten zu finden und mit entsprechender Kompetenz die Kunden zu überzeugen, dass sie den richtigen Partner gewählt haben und die bestehenden Lösungen (inklusive IT-Infrastruktur) weiter benutzen und vor allem weiter ausbauen sollen. Wir können ja nicht vom Bratenduft (auch wenn es eine mit Duft gefüllte Wolke wäre) alleine leben. Und wir alle kennen den Osborne-Effekt – da war einmal ein innovativer PC-Bauer, der die neue Version zu früh angekündigt hatte, während noch zu viele Vorgänger­geräte lagernd waren. Es gibt keine Osborne-PCs mehr, weil die Firma aus dieser Fehleinschätzung heraus konkurs ging.

Der SMB-Reseller wird weiterhin seine Kundschaft mit Lösungen (Hard-/Software und Beratung) bedienen. Er muss sich aber intensiv mit den neuen Gegebenheiten beschäftigen, sich die Kompetenzen aneignen und seine Lösungen mit der Cloud verbinden. So kann er die Kundenbindung erhöhen und gleichzeitig attraktive Honorare erzielen. Möglicherweise werden die Reseller zukünftig einen noch höheren Dienstleistungsanteil in ihrer P&L aufweisen.
Auf Herstellerseite sind es die grossen Anbieter wie HP und Microsoft, die mit innovativen Lösungen um ihre Vormachtstellungen kämpfen. Microsoft zum Beispiel bringt mit Windows Intune eine neue PC-Umgebung, wodurch Windows-Cloud-Dienste und Windows 7 einfacher verwaltet und geschützt werden können. Mit Office 365 bringt Microsoft zudem die Cloud-Lösung für eine leistungsfähige, vernetzte Zusammenarbeit – ob im Büro, unterwegs oder zuhause und das alles verrechnet nach effektiver Nutzung – und verkauft die Lösung klassisch über den Channel zum Endkunden. Diese und weitere Veränderungen, die dazu führen, dass in den Unternehmen die Mitarbeiter zum Teil ihre eigenen Smartphones, Tablets oder Notebooks einsetzen, eröffnet einen neuen Reigen von Viren-Angriffen auf die Unternehmens-Infrastrukturen. Neben den bekannten Virenschützern wie Symantec, Trend Micro oder McAfee sind bereits neue, bisher noch unbekannte Anbieter im Markt, die ihre Produkte mittels Channel zum Endkunden bringen wollen.

Ich bin überzeugt, der Channel (Wiederverkäufer und Distributor) wird auch im Zeitalter von Cloud wichtigstes Bindeglied zwischen Produzent und Anwender bleiben.

Channel Insight
In der Rubrik «Channel Insight» lassen wir in jeder
Ausgabe von Swiss IT Reseller eine Persönlichkeit aus der Schweizer IT- beziehungsweise Channel-Szene zu Wort kommen.