Canon krempelt Channel-Strategie um

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2017/09 – Seite 1
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2. September 2017 - Canon will über den Channel nicht länger einfach nur Geräte verkaufen, sondern ­gemeinsam mit den Partnern Lösungen für den Kunden finden. Im Zentrum der neuen Strategie steht das sogenannte Centre of Excellence.
Canon krempelt Channel-Strategie um
(Quelle: Canon)
"Sowohl bei Canon als auch den Partnern war man bisher noch zu stark auf die Hardware, auf die Maschinen fokussiert. Doch damit soll jetzt Schluss sein. In Zukunft soll in unserem Channel-Geschäft nicht mehr das Produkt im Zentrum stehen, sondern der Kunde und die Frage nach der für ihn passenden Gesamtlösung." Mit diesen Worten umschreibt Karl-Heinz Pritz, seit 1. März als Head of Partner Channel bei Canon Schweiz dafür verantwortlich den B2B-Bereich zu entwickeln, die Zukunft des Schweizer Partnergeschäfts von Canon.

Und Pritz führt aus, weshalb bei Canon in der Schweiz eine neue Partnerstrategie notwendig wurde: Zum einen sei es so, dass Canon auch abgesehen von der reinen Hardware sehr gute Lösungen vorweisen kann – beispielsweise Software, Konzepte oder auch Tools, um ganze Kampagnen zu managen. "Doch das ist oft viel zu wenig bekannt, und zwar nicht nur bei den Endkunden, sondern auch bei den Partnern." Ausserdem habe er bei seinem Stellenantritt festgestellt, dass Canon Schweiz im Partnerkanal zwar sehr engagierte Mitarbeiter mit vielen Ideen beschäftige, die mit dem Herzen dabei sind. "Diese Ideen aber konnten sie nur bedingt einbringen. Die Channel-Mitarbeiter verstanden sich eher als Account Manager und haben auch entsprechend agiert." Will heissen: Dem Partner wurde ein Produkt verkauft, und damit war das Geschäft abgeschlossen. Doch das sei nicht die Zukunft. "Das reine Account Management für die Partner wird abgeschafft, unsere Mitarbeiter sollen zu Partner Business Managern werden", macht Pritz klar.

Weg vom Produkt, hin zur Lösung

Die Zukunft für die Partner von Canon soll so aussehen, dass sie in der gesamten Wertschöpfungskette vom Hersteller unterstützt werden. "Bis jetzt geschah die Unterstützung immer nur punktuell. Der gesamtheitliche Ansatz fehlte. Unsere neue Strategie sieht einen integrativen Workflow vor, bei dem die Canon Partner Business Manager ihrer Partner von A bis Z proaktiv unterstützen – angefangen beim Marketing über den Sales-Prozess, die Beratung beim Kunden, die Implementierung bis hin zum After-Sales Support. Das Ziel ist, dass wir zusammen mit unseren Partnern den Kunden ins Zentrum stellen und ihm Lösungen für seine Herausforderungen bieten können."

Dass der Wandel weg vom produkt-zentrierten Abverkauf hin zu einem gesamtheitlichen Ansatz nicht von heute auf morgen erfolgt, sei klar, erklärt Pritz. Er habe sich einen Horizont von einem bis zwei Jahren gesetzt. Es brauche ein Umdenken sowohl bei den Partner-Betreuern als auch bei den Partnern selbst. Was die eigenen Mitarbeiter angeht, befinde man sich bereits mitten in der Transformation. Einige Mitarbeiter würden den Weg schneller gehen, andere bräuchten mehr Zeit – bemerkenswert sei aber, wie motiviert und voller Elan alle Mitarbeiter den neuen Weg beschreiten würden, so ein sichtlich erfreuter Karl-Heinz Pritz.
 
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