Sales Insider: So einfach kann der Abschluss sein

Sales Insider: So einfach kann der Abschluss sein

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2017/09 – Seite 1
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2. September 2017 - Von Umberto Saxer
Sales Insider: So einfach kann der Abschluss sein
Umberto Saxer gilt als einer der erfolgreichsten Verkaufstrainer im deutschen Sprachraum. Der mehrfache Bestsellerautor von Standardwerken wie "Bei Anruf Erfolg" oder "Einwandfrei verkaufen" gibt sein Wissen in Seminaren weiter und wird gerne als Speaker gebucht. Seine Kunden, die dank seinen Techniken bis hin zu Marktführern wurden, schätzen an ihm seinen Pragmatismus und seine Authentizität. (Quelle: zvg)
Nachfolgend eine Situation, die viele Verkäufer – ob am Telefon oder direkt – kennen, und bei der die meisten nicht wissen, wie sie es besser machen können: Das Gespräch ist in vollem Gange. Man hat herausgefunden, welche Lösung oder welches Produkt die Bedürfnisse des Gesprächspartners am besten abdecken würde und hat sogar schon den einen oder anderen Einwand überwunden. Nun geht es darum, zum Abschluss zu kommen. Doch genau dies ist der Punkt, an dem die meisten Verkäufer scheitern. Was wird falsch gemacht?

Einige Verkäufer werden gar nicht aktiv und warten darauf, dass der Interessent seine Entscheidung mitteilt. Dies hängt mit der beim Verkäufer herrschenden Unsicherheit zusammen und ist auf der einen Seite nachvollziehbar. Die Folge davon ist jedoch, dass in den meisten Fällen entweder eine negative Entscheidung des Interessenten kommt, oder dass die Entscheidung aufgeschoben wird, nach dem Motto "Vielen Dank, ich werde es mir gerne überlegen". An diesem Punkt ist es schlagartig schwieriger geworden, den Abschluss nun noch zu holen, da der Interessent für sich eine Entscheidung getroffen hat, die man erst wieder umkehren müsste.
Ein Fehler, der auch oft gemacht wird, ist, dass zu viel Druck aufgebaut wird oder dass man mit negativ behafteten Worten direkt in den Abschluss gehen möchte. Dies kann zum Beispiel so ablaufen: "Fein, dann passt ja alles. Nun müssen Sie nur noch hier den Vertrag unterschreiben"; oder noch plumper "Kaufen Sie es nun?" Dieses direkte Vorgehen erzeugt Druck, und auf den wird in der Regel mit Gegendruck reagiert. Dies geschieht oftmals sogar unbewusst von Seiten der Interessenten. Worte wie "Vertrag" oder "unterschreiben" lösen bei vielen Menschen negative Assoziationen aus. Diesen Punkt könnte man mindern, indem man Worte verwendet, die weniger negativ behaftet sind. Statt "Vertrag" kann man zum Beispiel in manchen Fällen von "Vereinbarung" sprechen.
 
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